Toegevoegde waarde vertalen in verkoopgerichte marketingactiviteiten
Uw product- en dienstenaanbod ziet er goed uit. Het blijkt echter lastig om de juiste prospects in de markt te vinden. Uw marketing- en verkoopactiviteiten sluiten onvoldoende op elkaar aan en u haalt onvoldoende rendement uit de investering die u in uw relaties hebt gedaan. Een marketingactie komt spontaan in u op en wordt net zo spontaan uitgevoerd, waarna u over de resultaten geen informatie kunt terugvinden.
Dit zijn belangrijke signalen om een echt verkoopgerichte marketingaanpak te gaan gebruiken. Een benadering waarmee u met duidelijke stappen ook werkelijk meetbare resultaten bereikt en waarin marketing- en verkoopinspanning doelgericht op elkaar zijn afgestemd. CRM excellence helpt u uw marketingactiviteiten optimaal op te zetten en te laten aansluiten bij het verkoopproces van uw organisatie, met oog voor de samenhang tussen strategie en operatie.
Waardevolle contactmomenten
Uit onderzoek is gebleken dat mensen gemiddeld pas na het achtste waardevolle contactmoment bereid zijn om een aanschaf te doen. Het woord waardevol is hierbij cruciaal. In elk contact moet u waarde voor de ander kunnen aantonen. Het tijdperk dat algemene nieuwsbrieven, telefoontjes en beurzen als waardevol werden ervaren, is voorbij. Let wel, toegevoegde waarde kan verschillende uitingsvormen hebben.
Activiteiten en timing
Het opbouwen van vertrouwen en toevoegen van waarde in elk contact met de (potentiële) klant is van groot belang. Om ‘top of mind’ te blijven bij uw relaties, om uw gedachtegoed op de belangrijke momenten bij hen te verankeren, is continuïteit van uw activiteiten noodzakelijk. Het beste effect bereikt u als u gemiddeld om de 6-7 weken om de aandacht van uw relatie vraagt. Hierbij koppelt u uw gedachtegoed aan de toegevoegde waarde die de ontvanger ervaart. Dit vraagt om een gestructureerd marketingstramien dat zowel bestaande klanten als nieuwe doelgroepen bestrijkt. In het verkoopgerichte marketingplan neemt u vastgestelde stappen die zorgen dat er bij de geselecteerde doelgroepen – op regelmatige basis – een waardevol contact tot stand komt. Hierdoor hebt u een concurrerende voorsprong bij uw potentiële koper op het moment dat hij u nodig heeft.
Werkwijze
De werkwijze om een verkoopgericht marketingplan op te stellen en in de organisatie in te bedden, is gebaseerd op een aantal pijlers.
- Vaststellen van het acquirerende vermogen van uw diensten/producten. Is dit in het verleden al voldoende aan de orde geweest, dan wordt uitgegaan van bestaande keuzes en positionering.
- Keuze verschillende kanalen en uitingsvormen waarmee de toegevoegde waarde onder de aandacht van de verschillende doelgroepen wordt gebracht.
- Vertaling van het acquirerende vermogen en kanaalkeuze naar een marketingactiviteitenplan. Hierdoor wordt de workload van de verschillende medewerkers, de boodschap, de toegevoegde waarde, de verschillende kanalen en de beoogde resultaten inzichtelijk.
Dit push- en/of pull-marketingplan wordt op een gestructureerde wijze in de organisatie geïmplementeerd, zodat processen zijn ingebed in de dagelijkse praktijk. Met deze aanpak realiseert u een marktgedrevenheid die optimaal aansluit bij de beleving van uw (potentiële) relaties en maximaal profiteert van de mogelijkheden die uw organisatie biedt betreffende kennis en resources.
Businesspartner
Wilt u uw verkoopgerichte marketingaanpak concretiseren en waarde toevoegen aan uw doelgroep? Wilt u de efficiëntie en effectiviteit van uw marktbewerkingactiviteiten optimaliseren en uw resource-allocatie verbeteren? CRM excellence is de businesspartner die met u samenwerkt en ook verantwoordelijkheid wil dragen voor uw CRM excellence.